Како контрапонудачи мењају игру ултиматума

Хајде. Улепшај ми дан . - Харри Цаллахан, ефикасан, бескрупулозан, мада измишљени полицијски детектив у Сан Франциску

Иранци и Перзијанци су изврсни у вештини преговарања . - Доналд Трамп, бивши председник Сједињених Држава

Тхе ултиматум игра је експериментални микрокосмос преговарања. Предлагач П предлаже како треба поделити малу суму новца, а одговорник Р пристаје на договор или ставља вето. Обично се прихвата поштена подјела, док се раздвајања која фаворизују предлагача одбијају. Када се то догоди, ни П ни Р не добијају ништа (Гутх ет ал., 1982; такође видети Круегер, 2016 и 2020 на овој платформи). Психолошка истраживања се фокусирају на то да ли, зашто и када Р може уложити вето на договор и како би П могао да предвиди и избегне ову могућност. Прво питање тежи да игру претвори у питање моралне психологије; ово друго питање бави се питањима друштвене спознаје као што су ментализација, теорија ума и предвиђања под неизвесношћу.

Након два корака предлога и одговора, игра ултиматума је исцрпљена. Играчи се враћају кући, а истраживачи пишу рад. Ово је лепота и ограничење игре. У дивљини преговори често прелазе два корака. Размотримо игру у којој се сила вета враћа на П. Ево је: П нуди поделу 10 долара. Р може да прихвати предлог или да учини противпонуду, коју П затим може да прихвати или да стави вето.

Претпоставимо да П нуди поделу 8: 2. У редовној утакмици, Р је у искушењу да је одбије из ината, зависти, моралног гнева или било које комбинације ових осећања. Пошто није у могућности да стави вето на уговор, Р може да учини противпонуду. Ово би могло бити подела 5: 5, којој се првобитно надало, или можда 2: 8, једнако пристрасна, а сада очигледно злобна контра-понуда. Противудара 2: 8 психолошки је једнака вету. Р само омогућава П-у да повуче последице (за алтернативно тумачење погледајте напомену на крају овог есеја). Противудара 5: 5 је морално супериорна јер истиче норму правичности коју Р очекује да и П и Р поштују. Ветовање поштене противтужбе открива П.-ову себичност. Будући да је све ово могао предвидети, већа је вероватноћа да ће П понудити правичан раскол у овој модификованој игри него у канонској игри у два корака. Додавање овог додатног корака и омогућавање обојици играча да дају понуду, а остављајући право вета првом покретачу, могло би да реши ултиматум игру са померањем ка дистрибутивној правди.

У овој модификованој игри, П-ово право вета више је симболично него стварно, јер је одбијање поштеног посла штетно и за материјалне и за репутационе интересе играча (Круегер ет ал., 2020). Заправо, могло би се тврдити да је ова модификована игра спорна, јер чак и ако би П понудио 6: 4, Р би вероватно контрирао са 5: 5, што би П онда прилично морао да прихвати - и стога ће бити готово сигурно да нуди 5: 5 у Прво место. Да бисмо се заштитили од силаска у тривијалност, размотрите могућност да П може да одговори на поштену противтужбу поновним потврђивањем почетне понуде и тако враћањем вета на Р. У овој модификованој модификацији игре могли бисмо видети следеће редослед догађаја: П нуди 8: 2 и Р бројаче са 5: 5, које П може прихватити или уложити вето, или инсистирати на оригиналној понуди 8: 2. За П да инсистира на 8: 2 двоструко се усуђује јер је већ јасно да се Р-у то не свиђа. У поређењу са регуларном игром, П сада може бити сигурнији да ће Р уложити вето 8: 2. Према томе, П не би требало да инсистира на 8: 2 и да се задовољи са 5: 5. Опет, чак и ако моћ вета на крају преузме Р, чини се да чак и ова нетривијална модификација игре, која даје обојици играча прилику да дају понуду, повећава шансе да дистрибутивна правичност превлада.

Ако су моје интуиције тачне, одговор на текст овог поста је „да“. Вама (обома) ће бити боље у игри против ултиматума, јер је већа вероватноћа да ће се постићи договор. Сад запамтите да је канонски дизајн игре, који не дозвољава противтужбу, произвољно стварање експеримента. Играчи у дивљини могу сами дизајнирати (или ко-дизајнирати) своје игре.Ко ће вас спречити да дате противудбу када вам се постави ултиматум?

У дивљини се ствари често дешавају брзо. Постоји нада да ћемо уз мало образовања из теорије игара можда схватити у којој смо игри у тренутку када се игра, тако да можемо створити најбољи одговор. Авај, често прекасно схватимо каква је била игра, посебно ако смо завршили празних руку. Тада можемо себи обећати да ћемо следећи пут учинити боље или своју одлуку рационализовати у моралистичком смислу како бисмо могли да живимо са материјалним губитком.

Белешка . Наизглед сам одбацио могућност да се Р супротстави понуди 8: 2 са једнако непоштеном понудом 2: 8. Међутим, постоји оправдање за ово. Понуда од 2 долара сугерише да П мисли да би Р требало да буде срећан што прихвата овај мали износ. Заправо, свако би требало да прихвати тако малу понуду, јер је 2 долара боље од 0 долара. А овај закључак укључује П. Р може тако да каже: "Ако мислите да прихватам 2 долара, могу закључити да бисте се и ви прихватили. Дакле, овде вам нудим 2 долара." Ово образложење не захтева инат, завист, морални гнев или било која друга морална осећања, довољна је дедуктивна логика.